ケーススタディコーチングメルマガ case23
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case23「暗黙知を顕在化させる」
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当メルマガは、生活のなかで起こりうる問題点などに対し、
具体的事例を交えながら【コーチング】による
解決方法をご紹介しているメルマガです
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「知らない間に部下を否定してませんか？
人は認められることで安心し行動が自発的になる」
〜コーチングにおけるアクレッジメント（承認）の大切さ〜
私たちは、どこかで認められたいと思い続けています。
どんなコミュニケーション技術を学んでみても
部下との間にラポールが築けてないことには
何も変わりません。
ラポールとは円滑にコミュニケーションができる
土台となる健全な人間関係を言います。
上司と部下の間に橋がかかっている。
まさしく、信頼で結ばれた関係です。
承認こそ、信頼関係の第一歩。
コーチングスキルの基本である。
アグレッジメント（承認）のスキルを使って
今まで悩んでいたマネージメントにおける解決策を
見いだしてください。
【開催日時】 11月20日木曜日 19時〜22時（受付は18時45分開始です）
【定員】 20名
【参加費】 セミナーのみ・・・7，350円（税込）
後日個別コーチング体験付き・・・10,500円（税込）
お申し込みや詳細は http://www.case-study.jp/plan/index.html
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case22「暗黙知を顕在化させる」
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さて、今週のケーススタディは、
「暗黙知を顕在化させる」についてです。
某IT企業の現場管理職のAさんのコーチングをした時の
経験をもとにお話します。
私がAさんとお会いした時、
Aさんは会社が期待をかけた新事業部の営業部のトップをしていました。
Aさんは現在の営業部のトップに抜擢されるまで、
毎年すばらしい営業成績をあげる、
誰もが認める優秀な営業マンでした。
その実績と経験をみこまれて、
会社として期待をかけた新事業部たちあげとともに、
この部のマネージャーに抜擢されました。
しかしながら、
マネージャーになってから
すでに2年が経過しようとしている今現在まで、
まったく成果をあげることができない状態が続いていました。
Aさんとの最初の対話の際に、
「部下がどうして売上目標を達成できないのか、
どうしても理解できない。」
とまじめな顔をして話していた姿が
今でも私の印象に深く残っています。
Aさんにとっては売上目標を達成することは当たり前のことであり、
実際に自分でやってきたことなだけに、
部下はきっと営業として向いていないのではないかと
大層不満顔でした。
私との対話の何回目かの時に、
Aさんの現役営業マン時代のことを細かく聴いていた時のことです。
Aさんが毎年、売上目標を達成するために、
どのようなところに意識を置き、どのような行動を取っていたのかを、
こと細かく質問しました。
私の予想以上に、
細かい部分にまでAさんはいろいろ考えていたようすが
手に取るようにわかり、
最後には私も一字一句逃さないよう
ノートにメモをとりながら聴いていました。
そして対話が終わってみると、
メモを取っていたノート1面には、
優秀な営業マンとしてのAさんの
たくさんの意識や行動が描き散らかっていました。
そのノートを眺めながら、
「Aさんが今、私にお話してくれた営業マン時代の意識や行動について、
これまでも何度となく伝えてきたとおっしゃっていましたが、本当に
部下の皆さんにそれって伝わっているのでしょうか？」
とAさんに率直に質問をしてみました。
営業職を経験したことのない私でも、
このノートをあらためて眺めてみると、
本当にさまざまなところにビジネスマンとしても学ぶべきところが
たくさん見てとれたからです。
その対話をきっかけに、
現在のAさんは、定期的に部内でミーティングを実施しています。
どんなミーティングかといいますと、
「新規顧客への訪問」「提案時の意識と行動」「トラブルシューティング」
といったように、毎回、テーマを絞っているようです。
そして、
そのテーマに応じて、自分が営業マン時代にどんなことをやっていたのか、
具体的な行動や意識について発表し、
それを見たり聞いたりした部下の感想を聴くことをミーティングの軸に置いているとのこと。
「Aさん、そんなやり方、今ははやりませんよ。」といわれれば、
「今ははやらないのか。それなら、Bさんならどうやってやってみる？」
といったように、
部下からの感想を聴きながら、
逆に部下ならどうするのかについて質問をすることで、
双方向のコミュニケーションがミーティング内に起こり始めていると
報告を受けています。
まだこのやり方を初めて2か月程度なので、
実際の数字にまでは影響がでてきてはいないものの、
確実に部下の動き方が変わってきていると、手ごたえを感じ始めているようです。
Aさんは、
「数字に結果として表れるまで今しばらく忍耐が必要だけれど、
これまでの2年間とは違い、確かに部下の言動に良い変化が見てとれるので、
もう少し今のやり方を信じてやってみようと思います。」
と言っています。
「暗黙知を顕在化する」というやり方には、
もちろん、他にもよいやり方があると思いますし、
毎回同じやり方が通用するとは限らないのですが、
少なくとも、今回のAさんのように、
「部下にやってみせ、聴かせてみせて、感じたことを言わせる。
そして、自分ならどうやるのかについて、意見を聴く。」
といったように、
上司から部下への一方的な伝え方ではなく、
双方向のコミュニケーションを
上手に利用するという方法もぜひやってみてください。
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コーチングセミナーに向けて色々な思いを話させて頂きました。
インタビュー記事はこちらです。
http://www.case-study.jp/interview/
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ラポールとは円滑にコミュニケーションができる
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コーチングスキルの基本である。
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【開催日時】 11月20日木曜日 19時〜22時（受付は18時45分開始です）
【定員】 20名
【参加費】 セミナーのみ・・・7，350円（税込）
後日個別コーチング体験付き・・・10,500円（税込）
お申し込みや詳細は http://www.case-study.jp/plan/index.html
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更なる具体的な事例をお持ちの方で、お悩みの方は、
どうぞご連絡ください。その事例をもとに、またこのメルマガ上で、
私なりに紐解いていきたいと思います。
読者の皆さんにとって、生の事例ほど学べるものはありませんから、
どんどん事例をお送りください。
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一週間に一つのケーススタディをご紹介、年間で50ケース以上の具体的な事例を学ぶことが出来るのが特徴です。
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